آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده که از فتوکپی یک صفحه آنقدر فتوکپی گرفته باشید که نوشته های آن محو شده و خواندنش تقریباً غیر ممکن شده باشد؟ به این می گویند خطای نسخه برداری و این وضعیت هنگامی رخ می دهد که آنقدر یک کار تکرار می شود که تاثیر اولیه خود را از دست می دهد. این در فروش هم اتفاق می افتد: هنگامی که معرفی محصول یا سرویس خود را آنقدر تکرار می کنید که جزئیات آن محو می شود، پیام مورد نظر انتقال داده نمی شود و و تاثیر و برش کلام تان از بین می رود.

برای اینکه قربانی این فرآیند نشوید، باید حداقل در دوره های چهارماهه در برنامه ها و عادات خود تجدیدنظر کنید. در واقع، دوباره باید به اصول توجه کنید و یک شروع تازه داشته باشید.

انگیزه دادن به خودتان یک بخش مهم از این شروع تازه است. آیا آن علاقه و خوش بینی درخشان و خوش رنگ و لعابی که در هنگام شروع کارتان داشتید را به خاطر می آورید؟ چقدر نسبت به محصول خود اطمینان داشتید؟ چطور فروشنده های مجرب تر را سرلوحه کار خود قرار داده بودید و از تجربیات آنها استفاده می کردید؟ برای اینکه دوباره بتوانید از این انرژی بهره مند شوید، باید خودتان را ارزیابی کنید تا ببینید که چه نقاط قوت و ضعفی دارید.

لذا ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی، یک چک لیست تهیه کرده ایم که به کمک آن می توانید متوجه شوید که در حال حاضر، چه وضع و اوضاعی دارید. اگر احساس کردید که وضعیت رضایت بخش نیست، زیاد نگران نباشید. شما نقاط ضعف اصلی که باید روی تقویت آنها کار کنید را پیدا کرده اید و همینکه بدانید که دقیقاً باید چکار کنید، مایه دلگرمی است. ضمناً اگر به آن اندازه ای که می خواهید فروش ندارید (کدام فروشنده دارد؟!) به کمک این چک لیست می توانید مسیر کارآمدی و موفقیت را تشخیص بدهید و فصل بعدی را با یک دید تازه آغاز کنید.

اهداف

1. آیا اهداف من به روز هستند و آیا آنها را نوشته ام؟

اهداف با گذشت زمان دستخوش تغییر می شوند، لذا بد نیست که هر از چندگاهی آنها را دوباره بررسی و ارزیابی کنید. حفظ انسجام اهداف چیز خوبی است، چرا که بهتر می توانید پیشرفت خود را بسنجید، اما جرح و تعدیل آنها نیز معمولاً لازم است. ما انسانها همینطور که جلوتر می رویم متوجه چیزهای تازه ای می شویم و دانسته هایمان بیشتر می شود، لذا نباید به چیزی بچسبیم که با منطق جور در نمی آید. علاوه بر این، برای اینکه بتوانید توجه و تمرکز خود را حفظ کرده و احساس مسئولیت داشته باشید، اهداف تان را بنویسید، نوشته خود را در جایی قرار بدهید که کاملاً در معرض دیدتان باشد و همکاران تان را نیز در جریان قرار بدهید.

اگر در طول فصل قبلی اهداف تان را ننوشته اید، هیچ وقتی بهتر از همین الآن برای شروع پیدا نخواهید کرد.

نمونه هایی از اهدافی که می توانید تعیین کنید:

افزایش ۳۵ درصدی نرخ تبدیل تا اول تیرماه

تحقق ۱۱۰ درصدی برنامه سالانه برای این سه ماهه تا اول تیرماه

ایجاد ۳ فرصت فروش در هر ماه، ۹ فرصت در هر فصل برای امسال

 

2. آیا در مسیر رسیدن به اهدافم قرار دارم؟ آیا به آنها می رسم؟ اگر نه، روی کدام قسمت باید کار کنم؟

با خودتان صادق و روراست باشید. بسیاری از مردم برای خودشان هدفگذاری می کنند، اما خیلی زود اهداف شان را رها می کنند. برای جلوگیری از بروز این وضعیت، اهداف شما باید ساده، قابل سنجش و ارزیابی، تحقق پذیر و واقع بینانه باشند و باید برای تحقق آنها محدودیت و یک بازه زمانی مشخص تعیین کرده باشید.

 

فرآیند

3. آیا برای تماس های سرد از یک چارچوب و قالب مشخص و کارآمد استفاده می کنم؟ یا اینکه تنبلی می کنم و بدون برنامه پیش می روم؟ در مورد ایمیل ها چطور؟

اینجا همانجایی است که سر و کله آن اشتباهات نسخه برداری ناخوشایند پیدا می شود. معمولاً با گذشت زمان هیچ بعید نیست که برخی اصول، مانند تعیین و حفظ یک چارچوب اصولی برای تماس های سرد را از یاد ببرید و سپس وارد مباحثی بشوید که به شکل مناسبی (یا اصلاً) موضوعات مورد نظر را پوشش نمی دهند. اگر شرکت شما یک چارچوب پیش فرض ندارد، خودتان باید دست به کار شوید. استفاده از بهترین روشهایی که امتحان خود را پس داده اند و گنجاندن آنها در یک چارچوب واضح و منطقی می تواند به شما و تیم تان کمک کند تا به موفقیت دست پیدا کنید.

 

4. آیا ایمیل های مشتری یابی و لینک های موجود در آیتم های محتوایی را بررسی و به روز کرده ام؟

محتوایی که با مشتریان بالقوه خود به اشتراک می گذارید می تواند با گذشت زمان تازگی و طراوت خود را از دست بدهد. به علاوه، شاید مقصد لینک های موجود در آنها نیز حذف یا قدیمی شده باشد. اطمینان پیدا کنید که محتوایی که ارسال می کنید به عهد عتیق تعلق نداشته باشد و آیتم های ویدیویی شما هم تا حد امکان کم حجم و در عین حال با کیفیت باشند. این بهترین زمان است که با تیم بازاریابی هماهنگی کنید تا ببینید که چه آیتم های محتوایی جالب و جذابی را می توان به اشتراک گذاشت.

 

5. آیا هنوز هم در منابع قبلی به دنبال مشتری راغب (lead) می گردم؟

شاید این جزو طبیعت فروشندگی باشد، اما معمولاً هنگامی که به عنوان یک فروشنده احساس می کنید که کفگیر مشتریان راغب به ته دیگ رسیده، یک حس ترس و وحشت سراسر وجودتان را فرا می گیرد. چنانچه چنین حسی به شما دست داده، به احتمال قریب به یقین زاویه دیدتان را (مثلاً به مشتریان راغب موجود در کرج) محدود کرده اید. بازار قابل هدفگیری در دسترس، حتی برای شرکت های نسبتاً کوچک نیز مشتریان راغب بسیار زیادی را در خود جای داده است. اتفاقی که افتاده این است که شما آنقدر از یک ایده مشتری یابی «فتوکپی» گرفته اید که دیگر به یک صفحه سفید تبدیل شده است. بنابراین، وقت آن رسیده که نقشی نو در اندازید!

از شخص دیگری بخواهید که کارتان را بررسی کند و نقاط ضعف آن را به شما بگوید تا بتوانید جان تازه ای به پیکر رویکرد خود بدمید. آیا نگاهی به رقبای شرکتهایی که به آنها فروش داشته اید انداخته اید؟ آیا به شرکتهایی که مشتریان فعلی شما قبلاً برای آنها کار کرده اند نگاهی انداخته اید؟ مطمئن باشید که مشکل در تعداد مشتریان موجود نیست، بلکه ایراد در طرز فکر شما است. اگر بتوانید این طرز فکر را تغییر بدهید، فهرست ها و منابع تازه ای را پیدا خواهید کرد.

برای تعیین نقطه مناسب برای تمرکز، می توانید از فرآیندی شبیه به این استفاده کنید:

یک فهرست از همه معاملاتی که در طول فصل گذشته به سرانجام رسانده اید تهیه کنید. آیا منبع اغلب آنها یک منطقه یا زمینه خاص بوده است؟ اگر روند خاصی را مشاهده می کنید، در فصل جدید برای آن اولویت قائل بشوید. ضمناً فراموش نکنید که از مشتریان راضی خود بخواهید تا خانواده و دوستان خود را به شما ارجاع بدهند.

 

6. آیا از همه ابزارهایی که در اختیار دارم بهره برداری می کنم؟

آیا از همه کانال ها و ابزارهای موجود استفاده می کنید، یا اینکه به صورت پیش فرض فقط به یک روش (مثلاً ارسال ایمیل، در حالیکه می توانید تماس هم بگیرید) چسبیده اید؟ اگر حالت دوم صادق است، برای اصلاح این روند برنامه ریزی و هدفگذاری کنید. یک فروشنده موفق از همه کانال های موجود استفاده می کند، بنابراین استراتژی مشتری یابی خود را بهینه کنید.

ابزارهایی که شرکت متبوع شما ارائه می کند و شاید از آنها به نحو احسن استفاده نمی کنید را از یاد نبرید. به عنوان مثال، می توان به منابع اطلاعاتی، سیستم های فروش مشارکتی و ابزارهای گوناگون ایمیل مارکتینگ اشاره کرد. اگر هیچ یک از این موارد را در اختیار ندارید، از خلاقیت خودتان استفاده کنید و دست به کار شوید. مثلاً می توانید فهرستی از شرکای بالقوه تهیه کنید و با آنها رابطه ایجاد کنید تا ببیند که آیا می توانید بین هم مشتری راغب رد و بدل کنید یا اینکه در به سرانجام رساندن فروش به یکدیگر کمک کنید.

علاوه بر این، مهارت ها و ابزارهای فردی هم اهمیت دارند. آیا شرکت شما دوره های کارآموزی برگزار می کند؟ بسیاری از شرکتها حتی هزینه های شرکت در کلاس هایی که مهارت های فعلی شما را تقویت می کنند یا شما را برای سمَت های بعدی آماده می کنند را نیز تقبل می کنند. اگر چنین فرصت هایی وجود دارد، آنها را از دست ندهید.

 

مهارت های فروش

7. آیا از حداکثر توانایی هایم در فروش استفاده می کنم؟

مهارت فروش شما یکی دیگر از آن بخش هایی است که پتانسیل وقوع اشتباه نسخه برداری در آن وجود دارد، بنابراین از همکاران تان بخواهید تا به یکی از تماس های سرد شما گوش داده و نظرات خود را صادقانه بیان کنند. هیچ بعید نیست که با گذشت زمان، کمتر بر طبق اصول عمل کنیم. اصولی که باید دوباره به آنها رجوع کنید را پیدا کنید. در این راستا هیچ چیز نمی تواند از نظرات دیگران برای شما کارسازتر باشد.

اگر واقعاً به دنبال بهبود شرایط هستید، تماس هایی که تصور می کنید که از همه بدتر هستند را به همکاران تان نشان بدهید. خجالت نکشید، بازخورد آنها می تواند به شما کمک کند و باعث ایجاد یک جو حامیانه خواهد شد. اینکه فقط بهترین ها را به همکاران تان نشان بدهید مثل این است که مهمانان را از در پشتی به خانه دعوت کنید، چرا که جلوی خانه آتش گرفته است.

 

8. روی تقویت کدام مهارت ها باید بیشتر کار کنم؟

احتمالاً شما به عنوان یک فروشنده به خوبی از نقاط قوت خود اطلاع دارید و از آنها تا جایی که امکانپذیر است به نفع خود بهره برداری می کنید. اما چیزی که به همین اندازه اهمیت دارد این است که روی نقاط ضعف تان هم کار کنید و آنقدر آنها را تقویت کنید که واقعاً شکست ناپذیر شوید.

به منظور تعیین مهارت هایی که بیشتر باید برای تقویت آنها تلاش کنید یک جدول دو ستونه بکشید. در ستون سمت راست، فرصت های از دست رفته را فهرست کنید و در ستون سمت چپ همه دلایلی که باعث شد که آن فرصت ها به سرانجام نرسند را ذکر کنید. کدام موارد بیشتر تکرار شده و مهم تر بوده اند؟

به عنوان مثال، شاید بتوانید به این دلایل اشاره کنید:

صلاحیت سنجی نامناسب

عدم ایجاد رابطه با مشتری

رقیب یک داستان بهتر را روایت کرده است

قیمت دهی

سپس تناوب و دامنه تکرار هر دلیل را ثبت کنید و به دنبال روش هایی برای بهبود این وضعیت باشید.

 

تیم فروش

9. آیا خارج از محیط کار هم برای تیم خود وقت گذاشته ام؟

به منظور ایجاد و تقویت رابطه با همکاران، ایجاد یک فضای تیمی ضروری است. در عین حال، هنگامی که سر همه شلوغ است، اولین چیزی که کنار گذاشته می شود، فعالیت های گروهی است. با وقت گذاشتن برای همکاران در خارج از محیط کار یا مثلاً صرف نهار با آنها این وضعیت را تغییر بدهید. وجود روابط قوی در محیط کار می تواند در به سرانجام رساندن معاملات موثر واقع شود.

 

10. آیا با افرادی که در خارج از دپارتمان فروش فعالیت می کنند رابطه دارم؟

به منظور موفقیت در فروش لازم و ضروری است که با بخش های دیگر نیز هماهنگ باشید و با یکدیگر همکاری کنید. با ایجاد رابطه با سایر بخش ها و تلاش در جهت هماهنگی و انسجام فعالیت ها می توانید از مراجعات دقیقه نودی به یکدیگر جلوگیری کنید.

 

به تک تک پرسش هایی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره کردیم به دقت پاسخ بدهید و سپس تلاش کنید تا کار خود را در هر یک از آن زمینه ها به نحو احسن انجام بدهید تا فصل خوب و سرشار از موفقیتی را در پیش رو داشته باشید. به خاطر داشته باشید که هر چقدر هم که فروشنده خوبی باشید، همه مهارت های شما این پتانسیل را دارند که با گذشت زمان تضعیف شده و از بین بروند. اگر مدتهاست که یک فرآیند معرفی را برای مشتریان مختلف کپی می کنید، لاجَرم بخشی از جزئیات کلیدی محو خواهند شد. به خودتان لطف کنید و از یک برگه جدید و خوانا استفاده کنید.

به نظر شما چه موارد دیگری باید به این چک لیست اضافه شود؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر خوانندگان بخش فروش در میان بگذارید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.